一（yī）个优秀美（měi）导应（yīng）该掌握和突破的能力
美导销售就（jiù）是流程，把流程（chéng）做好了，销售只是水到渠成（chéng）的事情。
1.沟通2.培训3.策划4.销售5.催款
一（yī）、沟通关
1、美导的职业操守
①、指导：产（chǎn）品、技术、销售、店务（wù）管理（lǐ）、专业知识（shí）、处理顾（gù）客（kè）异议。
②、引导（dǎo）：美容师的心（xīn）态（积极的）、思维（wéi）、对本品牌的认识。
③、领（lǐng）导：人（rén）员管理、店（diàn）务管理、顾客管理等各（gè）种管理及（jí）各（gè）种（zhǒng）活动（dòng）的（de）安排。
2、沟（gōu）通
①、新店的沟（gōu）通（tōng）：
A、了解店内（nèi）现有品牌与（yǔ）本品牌的关（guān）系（了解（jiě）老板为何要加盟（méng）本品牌，对本（běn）品牌的认可度）。
B、了（le）解顾客档案，对顾客（kè）进行分类（lèi），以便（biàn）邀约销售。
C、了解老板（bǎn）的（de）想法（fǎ），选择（zé）重点（diǎn）培训（xùn）内容及对（duì）美容院提出（chū）建议并给予解决方法。
D、了解（jiě）美容师（shī）的（de）素质，以（yǐ）便拟定（dìng）合适的培训计划，并（bìng）储备人才。
E、了解当地的消费习惯及能力，以便制定本次活动方案及（jí）内容。
②、老店的沟通：
A、了解库存（cún）及销售情况。
B、了解顾客的产品使用情况及在使用过程中出（chū）现的问题，准备解（jiě）答异议。
C、了解美容师对（duì）本品牌的（de）各种掌握（wò）程度（手法，产品用法，搭配，及（jí）销售技巧），必要时再培训一次。
D、了解老（lǎo）板的经营思（sī）路，给予建（jiàn）议和方法（fǎ）。
E、了解（jiě）半年内（nèi）本（běn）店各品牌的各种（zhǒng）促销方案，以便于制定本次活动方案。
3、注（zhù）意（yì）事项：
①、不（bú）谈论私人的和工作无关的问（wèn）题，不谈论（lùn）其（qí）他（tā）市场（chǎng）的（de）折扣、薪资问题。
②、不谈（tán）论对（duì）公司（sī）老总或公司（sī）评（píng）判（pàn）问题（tí），时刻维护（hù）公（gōng）司形象（xiàng），保持公（gōng）司机密。
③、和美容师或老板（bǎn）娘保持距离（lí），记住（zhù）：你永远是敬爱的，不是亲爱的。
④、最好的沟（gōu）通（tōng）方式是（shì）站（zhàn）在对方的角度（dù），说出我想要说出（chū）的话，达到我想要达（dá）到的目的。最（zuì）有效的沟通是将方向放在目的上，而不是情绪上。
二、培训关
1、首先明白这（zhè）次下店培训的内容和目的（de）.
2、让老板认（rèn）可、配合你，灌输磨刀不误砍柴工（gōng）的理念。
3、培训的内容
①、本（běn）品牌的专业知识、手（shǒu）法、技能（néng）、销售、沟通技巧以及（jí）如何处理顾客异议。
②、美容师个人礼仪（yí）以及接待顾客的礼（lǐ）仪。
③、店务管理：日（rì）常操作流程、清洁、晨会、夕会。
人员管理：顾客档案管理（预售档案）、美容（róng）师管理。
库（kù）存管理：进货量（liàng）、出货（huò）量、货品存放。
④、可适（shì）当讲解（jiě）与美容相关（guān）的各种知识。你懂得（dé）的东（dōng）西越多（duō），销售（shòu）就越容易。
（如：中医（yī）、营养、饮（yǐn）食、手诊、面诊、色彩（cǎi））。
⑤、美（měi）容师的观念和思维（美容（róng）行（háng）业的发展、走（zǒu）向（xiàng）、正确（què）积极的心（xīn）态（tài），选（xuǎn）择（zé）美容行业的（de）优（yōu）势（shì）和选择本公司品牌的理由，个人的（de）未来发展个（gè）别沟（gōu）通（tōng））。
4、培训的注意事项
①、要（yào）求全员培训（老板和店（diàn）长是最好的（de）复（fù）制者）。
②、在培训时一次不要讲（jiǎng）太（tài）多，每讲一次一定要（yào）巩（gǒng）固，考核。
③、一定要深入浅出（chū）、生动（dòng）有趣味（wèi）的讲解产品（pǐn）及专业知识，最好的生动（dòng）性就是举例说明。
④、培训的目的是（shì）为了销售，培训时可多讲销售实例。
⑤、寻找一到（dào）两个（gè）能力强的美容（róng）师（shī）重点培养并复制。
三、策划关
1、活动前（qián）调查期（利润是设计出（chū）来的（de），不是做出来的）
①、活动调查：上次活动的时间、品牌、具体方案、活动类型、销售金（jīn）额、顾客名单。
②、客源调查：
A、到店率：找出有效客源（yuán）（每月到店3次及以（yǐ）上的顾客）。
B、消费额度：找出真（zhēn）正能让你赚（zuàn）钱的顾客（kè）（即（jí）A类顾客）。
③、项目或产（chǎn）品调查：
A、项目的人（rén）数（shù）：找出必须（xū）项目或产品（40%的顾客消费的（de）项目或产品）
B、项目种类：找出真正能让你赚钱的（de）项目或产（chǎn）品（pǐn）
2、活动（dòng）策划期（任何一种活动（dòng）方案都不能解决所有问题）
分析：①、营业额减少是（shì）因为（wéi）顾客来（lái）店次数减（jiǎn）少（季节（jiē）、天（tiān）气、环（huán）境）。-
②、营业额（é）减少是（shì）因为有效客（kè）源减少，新客源少（shǎo），老（lǎo）客源流失。-
③、营业额不上升是（shì）因为（wéi）客人消费档次低，服务（wù）项（xiàng）目或（huò）产品不全（quán）、品少。
④、美容师工没有学习机会（huì），工作没有积极性。
结论：
①、增加顾客（kè）到店率，快速消耗顾客产品使用周期。
②、增加新顾客，提升（shēng）店内知名度（dù）。
③、提（tí）高顾客消费档次（C升B，B升A），增加项目或产品。
④、让美容师在（zài）活动中成长（zhǎng）学习。
3、制定活（huó）动方案（任（rèn）何一个方案都不会适合所有的人，要有针（zhēn）对性）
①、增加到（dào）店率：每（měi）月到店四次的顾客可送XX产品（pǐn）、XX项目（mù）、XX特价。
限时（shí）优惠：上（shàng）午X点之（zhī）前，每（měi）周星期X做护理或（huò）买产品（pǐn）。
②、增（zēng）加（jiā）新顾客提升知（zhī）名度：老（lǎo）顾客带新顾客（半年与三年的顾（gù）客（kè），半年会带（dài）新顾客）。
可（kě）做（zuò）小、中（zhōng）型的沙龙会，大（dà）型的（de）答谢（xiè）会。
③、提升消费档次，扩充顾客（kè）的消费（fèi）项目或产（chǎn）品：储值卡、综合卡。
4、执（zhí）行活（huó）动方案
①、对顾客进行A、B、C分（fèn）类。
②、教会美容师邀约顾客的话术。
③、销售产品或卡项（xiàng）的话术及相互的配合。
④、人员（yuán）的（de）合理（lǐ）安排（pái）及分工。
⑤、制定合理有效的（de）奖励（lì）方案。
⑥、安排整个活动的流程及细节。
5、注意事项
①、尊重当地习俗或消费习惯。
②、主打产品最好不要送，可做体验（yàn）。
③、要考虑顾客、老板、美容师及本公（gōng）司的利益。
④、活动日期的安排一定要符（fú）合顾（gù）客的时间，开会时具体时间要提前半（bàn）小时。
四、销售关
1、销（xiāo）售前的（de）准备（bèi）工作
①、店内（nèi）的销售氛围：产品（pǐn）陈列及赠品陈列、海报、POP的张贴、店内音乐及公司VCD播放、顾客档案、X展架（jià）、横幅。
②、按人员的特长来分工，注意（yì）工作方法（fǎ）：接（jiē）待顾（gù）客、介绍产品、发（fā）传单、做服务。
③、统一（yī）仪（yí）容仪（yí）表，调整良好的工作状（zhuàng）态（tài）。
2、销（xiāo）售的基（jī）本过程（从性格（gé）的角度或从（cóng）职业的角度）
①、了解顾（gù）客的职业，分析顾客的类型（xíng），找需求点。
A：职业上（shàng）分：公务员、公司白领、做生（shēng）意的、家庭主妇、老师或其他
B：性格（gé）分四种：
活泼型：理（lǐ）性外（wài）向型。爱好强烈，易兴奋，下（xià）决定快，容易改（gǎi）变。
态（tài）度：肯定、直接、语速轻快（kuài）。
力量型：理性外向型。爱（ài）好明确，自主性强，下（xià）决定后不易改变。
态度：肯定、亲切、语速较快（kuài）。
完美型：理性内向（xiàng）型。爱好永久（jiǔ），不易兴奋，一丝不（bú）苟，对人对事都要求十分严（yán）格。
态度（dù）：激（jī）发想象、语（yǔ）气优（yōu）雅、旁引佐证，尽量（liàng）以将来的效果作吸引。
和平型：理性内向型。爱好不（bú）明显、反应不强烈，不易兴奋，性情固执，规（guī）规矩矩，对周围事物不敏感。态度：稳重、分析、语速慢。
②、找（zhǎo）具体点赞美顾客，开放式（shì）提问，找（zhǎo）突破口下危机（jī）。
③、介绍产（chǎn）品的效（xiào）果和好处（或卡项的（de）优惠），引发幻（huàn）想（xiǎng）。刚开始时不讲太多的专（zhuān）业知识。
④、与同类产品相比，你推荐（jiàn）这款产品的理由。
⑤、巧答顾客异议（yì）。
3、促成销售的几种常见技（jì）巧（qiǎo）
①、快（kuài）刀斩乱麻法。（针对活（huó）泼型或犹豫（yù）不决（jué）的顾客可以快速解决）
②、感情投资（zī）法。（针对关（guān）系很好的老顾客（kè））
③、假（jiǎ）设成（chéng）交法。
④、对比法。（针（zhēn）对完美型或有（yǒu）怀疑的顾客可（kě）增（zēng）加她对产品的（de）信心）
⑤、二选一法。（针（zhēn）对购买欲望不强的顾客（kè）可促使她早做决（jué）定）
⑥、分段（duàn）报价法。（针对（duì）嫌贵的顾客（kè）可缓冲价格（gé）问题（tí））
⑦、循序渐（jiàn）进法。（由（yóu）简单到复杂，由便宜（yí）到贵（guì））
⑧、临门一脚法。
4、如何处理顾客（kè）异议
①、产品没听过；你没听（tīng）过这个（gè）品牌很正常，我们这产品（pǐn）是（shì）靠口碑宣传的（de）。
②、效果如何：肯（kěn）定（dìng）效果，您放心（xīn），只要您配合（hé）就可以…（举（jǔ）例说明）。
③、太贵了：产品贵没错（cuò），值得就不（bú）贵了（le）。
④、有没副作用：我们的产品是纯天然提取的，没有副作（zuò）用…看如（rú）何搭配（pèi）。
⑤、包装：我们卖的（de）是品（pǐn）质而不是“瓶（píng）子”。
⑥、考虑考虑：您还考（kǎo）虑什么呢（ne）？再一一分解（jiě）。
⑦、有效果吗？多久（jiǔ）见效：这个要看你的配合和皮肤的吸（xī）收能力（lì）了……
⑧、美容院的（de）东西不好，太贵，我不用：找原因（yīn）认同（tóng）其（qí）使用（yòng）观（guān）点，突出自己品（pǐn）牌（pái）。
5、注（zhù）意事项
①、当（dāng）你下（xià）店在销售时，你要教美容师（shī）怎样去推（tuī）崇你和（hé）配（pèi）合你，让（ràng）你说（shuō）话更有力（lì）度，有（yǒu）利于销售。
②、要（yào）学（xué）会复制，自己做过一次后，让他（tā）们学着去（qù）做，而不是全部让自己做。
④、顾客90%的问题不要正面回答。
⑤、永（yǒng）远都不（bú）要反（fǎn）驳（bó）顾（gù）客的话（huà）：是的，对的，我（wǒ）以前也是这样想的……但是……
⑥、不要把（bǎ）很容（róng）易搞定或没有消费能力的顾客带到你这里来。
⑦、库存少的产品先销售，以利于补货回款。多销售（shòu）不好销（xiāo）售的产品，扩大（dà）产（chǎn）品推广面。
五、催款关
1、现场催款（更有力度（dù））
①、补货：下店前（qián）要求补（bǔ）齐（qí）货。
先卖量少的货，便于补货。
推广不好卖或（huò）不会（huì）卖的（de）货，扩大产品销售面。
②、欲销法：把想（xiǎng）要销售（shòu）或（huò）当季要销（xiāo）售的（de）产品预定（dìng），提前加补产品。
③、感情投资（zī）法：找老板（bǎn）娘（niáng）帮（bāng）你完成业绩。
2、回公司之后的追款
①、利用活动方案追（zhuī）款
②、产品紧俏法
③、直接（jiē）告诉（sù）
